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职务、职称:中国影响力协会艺委会主任,[影响中国]杂志副主编.影响中国书画院-娄底分院院长,.法治宣传网湖南通联处副主任. 清华大学美术学院同学会暨清美艺术品鉴定评估研究会会员.职业艺术品拍卖师,编缉,记者.禅宗风水学传人。 业务范围:艺术品鉴赏、收藏、拍卖、投资,新闻发布,策划大型庆典、会展、文艺晚会,吉祥风水等].QQ692873128

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珠宝销售技巧实例  

2012-09-10 00:33:14|  分类: :宝玉石论 |  标签: |举报 |字号 订阅

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本文转载自pt999《珠宝销售技巧实例》

        珠宝销售技巧实例

        我是谁? 我是谁? 我仅仅是营业员?是导购?不,我还是销售顾问!我是顾客的销售顾问!我的工作是什么?该怎么做?我的工作是什么?该怎么做?

        销售其实不难,销售工作是有章可循的,只要抓住三个关键点做好三件事,我们的销售工作就会变得非常简单而有逻辑性。

        第一件事:主动探询并产品定向

        当探询到顾客的需求,接下来我们就要考虑顾客需要什么样的产品,我们有 哪些产品可以满足顾客需求,并且在大脑里迅速地对这些产品的功能特点、加工工艺、产品卖点、价格情况、库存数量等进行回顾,从而让自己接下来与顾客沟通时更有信心。这就是所谓的产品定向。作为销售顾问,我们一定要明白:与顾客打完招呼后一定要主动探询并做产品定向。

        第二件事:主动推介并引导体验

        只推荐能满足顾客需求的合适产品还不够,还要让顾客亲身体验我们产品的细节和卖点,只有顾客体验得越多,顾客对产品的感知才越深。就如同我们购衣服时一样,当觉得某款衣服好看,简单了解情况后不试穿就立即决定购买的情况
很少吧,但是要是试穿后合适的话,购买的机率就大得多了,对吧!可以这么说 这“第二件事”做得好不好,直接决定顾客买不买我们的东西。

        第三件事:主动成交并做好服务

        顾客可能来了几次,她对产品很喜欢,也进行了愉快的体验(试戴),并且她提 出来的各种异议比如价格、质量、款式我们也做了很好的答复,此时成交时机来临了,我们应该主动提示顾客交款。

        实例重现:

        销售顾问:小姐,欢迎光临某某珠宝!

        顾客:……(顾客没有说话,目光停在一件吊坠上)

        销售顾问:小姐,这是我们的最新款式,采用时尚的流线造型,意大利工艺制作 (顾客一言不发,在店内闲逛,然后突然向我们主动发问)

        顾客:……有适合结婚时佩戴的吗?

        销售顾问:你想买结婚用的首饰呀,想买多少钱的呀?我们这里很多呀,来,这里有一款项链就特别适合你。这款样式庄重,寓义又好,我相信你戴上后效果一定不错。(顾客看到这款项链后明显露出欣赏的神色。)

        顾客:这条多少钱?

        销售顾问:不贵,才3000 多块!(注:销售顾问直接报价,这是大忌!)(顾客没有说话,她又看了看其他饰品,转身离开。)

        实战语言模版

        销售顾问:小姐,欢迎光临某某珠宝!

        顾客:……(顾客没有说话,目光停在一件吊坠上)

        销售顾问:小姐,这是我们的最新款式,采用时尚的流线造型,意大利工艺制作。小姐,请问您主要在什么场合下佩戴?是日常工作还是特殊场合?

        顾客:我想看看结婚时戴的项链。

        销售顾问:哦,你想买结婚用的首饰呀,我们这里很多呀,来,这里有一款项链 就特别适合你。这款样式庄重,寓义又好,我相信你戴上后效果一定不错。(顾客看到这款项链后明显露出欣赏的神色。此时,销售顾问顺势引导顾客试戴, 这点很重要。)

        销售顾问:小姐,您光看是感觉不到效果的,这边有镜子,你先试一下吧!来,小姐这边请……(立即做“第二件事“,引导顾客试戴,把销售往前推进。)

        顾客:这条多少钱?(顾客试戴后感觉很满意,主动询问价格。)

        销售顾问:您知道,我们荟华楼品牌最讲究制作工艺和金饰的纯度,所以这款项链可能会稍微贵点,不过依然卖得非常好。现在只要3000 元就可以戴回去了。(首先主动提及价格稍微贵点,这样能获得顾客好感并提升饰品价值,最后再报价)

        顾客: 项链是不错, 就是价格贵了点……这样,我诚心买,你给打 7 折我就要了。(顾客主动还价说明顾客对首饰已经有兴趣了)

        销售顾问:小姐,我们这是统一价,所以价格上真的不能降,买首饰价格固然重 要,但制作工艺、售后服务尤其是佩戴效果更重要,您说对吗?(主动提问引导 顾客思维)如果佩戴效果不好就会影响自己结婚那天的心情,并且以后您也不想再戴, 买那样的首饰虽然现在便宜但其实算下来更贵,您说是吧?(引导顾客想象买不到合意的首饰的负面结果,无论顾客是否回答,销售顾问继续说。)您看,这条项链不仅您戴着时尚亮丽,而且制作工艺又特别,这样的首饰您平时搭配裙装或裤装都可以经常戴,所以从总体上看,现在虽然多花些钱,但其实更划算,您说 是不是?

        顾客:……你真会说话。(这是顾客的客套话,此时不要犹豫,立即做“第三件事”,立即推动顾客购买。)

        销售顾问:感谢您的表扬,小姐,我给您开票,您稍等。

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